Продажи это не только логические аргументы. Или почему клиент не покупает.

• 
  
  Эмоции и логика – две составляющие успешной продажи.
  Успешные продавцы используют обе эти составляющие, и понимают их значимость и неотделимость друг от друга. И заметьте, сперва идет именно эмоция. Почему так, вы скоро поймете.

  В основной своей массе, все продажи и переговоры начинаются и заканчиваются лишь логическими аргументами. Это и понятно. Логика – вещь, которой в принципе легко обучиться. Бери кучу параметров для сравнения и рассказывай их клиенту.
  
  Примеры:
  - А у нас ниже цена.
  - Мы дольше всех находимся на этом рынке, и поэтому более надежны.
  - Наш продукт по трем параметрам превосходит продукт конкурентов.
  - Вы только посмотрите, сколько функций у этого телефона.
  - Этот товар очень долговечный.
  
  И проблема тут не только в менеджере. Львиная доля всех школ по продажам – делает акцент именно на использование логической аргументации. Поэтому в компании, продавцам дают техническую информацию о продукте в виде брошюр, инструкций, и говорят «изучайте». Разумеется, такой подход и не подразумевает изучение реальных ценностей и целей своих клиентов.
  
  Даже проводя мозговые штурмы, собирается огромное количество логической аргументации, и так мало мыслей по поводу целевой аудитории, ее психотипа и эмоционального портрета.
  
  А самый главный секрет любого дела – это доверие. Если клиент тебе доверяет, то он и покупает. Логично, не правда ли? Да вот только одной логикой доверие не завоюешь. Именно умение вызвать доверие у собеседника – ключ к пресловутому «долгому и взаимовыгодному сотрудничеству».
  
  На самом деле, люди, обладающие способностью вызывать к себе доверие, никогда не страдают отсутствием денег. Им без разницы что продавать, и какие аргументы приводить.
  
  А клиенты у этих людей готовы платить больше, и не только из-за:
  - более широкого пакета услуг,
  - продленной гарантии,
  - 3-х месячного постобслуживания,
  Они готовы платить потому что:
  - продавец напомнил им их самих в молодости.
  - продавец пошутил, и получилось очень смешно и к месту.
  - продавец сделал ненавязчивый комплимент, который запал в душу.
  - продавец уже дал какую-то ценность, даже еще ничего не продав.
  
  Признайтесь себе, купили бы вы у человека, который вызывает у вас подозрение, недоверие? И даже если он будет размахивать юридическим договором, мол «я вас уверяю все в порядке, вот договор», доверия это ему не добавит. А раз не добавляется доверие, то и не добавляется желание совершить покупку.
  
  И вспомните таких людей, которым вы готовы отдать деньги без всяких договоров и расписок. Просто потому, что внутренне доверяете этому человеку, и чувствуете, что он вас не обманет.
  
  Логические аргументы – это величина постоянная, тогда как эмоции очень непостоянны. Они, то появляются, то исчезают, а могут резко трансформироваться из одних в другие.
  
  Сказать нужный аргумент может любой переговорщик. А вот вызвать нужную эмоцию могут лишь профессионалы с большим опытом и пониманием.
  
  Аргументов всегда ограниченное количество, и рано или поздно кончаются веские обоснования продолжать разговор. А вот палитра эмоций – это бесконечное сочетание различных внутренних состояний и их оттенков.
  
  Вот вам и ответ на вопрос «Почему же клиент не купил? Я сделал ему просто потрясающее предложение!».
  
  Еще раз – прежде чем достучаться до логики клиента, нужно вызвать положительные эмоции.
  
  Самый лучший показатель того, что доверие создано, может служить фраза клиента (или ее производные): «Знаете что, Александр. Мы вот с вами знакомы всего пару часов, а у меня складывается ощущение, что мы знакомы довольно давно. Мы в детстве не могли встречаться?».
  
  Профессиональный переговорщик, это профессиональный «ловелас» если хотите. Он должен влюбить в себя клиента. И тут в первую очередь важна психология влияния, а не сухая логика.
  
  Подготовлено: Маркетинговой студией MMiX
  Источник: www.mmix.biz

  
  
  ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:
  

  • Що буде, якщо їсти картоплю щодня?
    
  • Чи можна їсти банани на дієті?
    
  • Літо 2024 року буде таким же спекотним, як і попереднє, а потім буде "переворот", – кліматологи
    
  • В Індонезії блискавка вбила футболіста під час матчу (відео)
    
  • 17 лютого очікуються найбільші морози