Продажи это не только логические аргументы. Или почему клиент не покупает.

Новини — 21 Серп 2016 - 16:00 — storozhykimg Переглядів: 1991

Поділитись:

Эмоции и логика – две составляющие успешной продажи.
Успешные продавцы используют обе эти составляющие, и понимают их значимость и неотделимость друг от друга. И заметьте, сперва идет именно эмоция. Почему так, вы скоро поймете.
В основной своей массе, все продажи и переговоры начинаются и заканчиваются лишь логическими аргументами. Это и понятно. Логика – вещь, которой в принципе легко обучиться. Бери кучу параметров для сравнения и рассказывай их клиенту.

Примеры:
- А у нас ниже цена.
- Мы дольше всех находимся на этом рынке, и поэтому более надежны.
- Наш продукт по трем параметрам превосходит продукт конкурентов.
- Вы только посмотрите, сколько функций у этого телефона.
- Этот товар очень долговечный.

И проблема тут не только в менеджере. Львиная доля всех школ по продажам – делает акцент именно на использование логической аргументации. Поэтому в компании, продавцам дают техническую информацию о продукте в виде брошюр, инструкций, и говорят «изучайте». Разумеется, такой подход и не подразумевает изучение реальных ценностей и целей своих клиентов.

Даже проводя мозговые штурмы, собирается огромное количество логической аргументации, и так мало мыслей по поводу целевой аудитории, ее психотипа и эмоционального портрета.

А самый главный секрет любого дела – это доверие. Если клиент тебе доверяет, то он и покупает. Логично, не правда ли? Да вот только одной логикой доверие не завоюешь. Именно умение вызвать доверие у собеседника – ключ к пресловутому «долгому и взаимовыгодному сотрудничеству».

На самом деле, люди, обладающие способностью вызывать к себе доверие, никогда не страдают отсутствием денег. Им без разницы что продавать, и какие аргументы приводить.

А клиенты у этих людей готовы платить больше, и не только из-за:
- более широкого пакета услуг,
- продленной гарантии,
- 3-х месячного постобслуживания,
Они готовы платить потому что:
- продавец напомнил им их самих в молодости.
- продавец пошутил, и получилось очень смешно и к месту.
- продавец сделал ненавязчивый комплимент, который запал в душу.
- продавец уже дал какую-то ценность, даже еще ничего не продав.

Признайтесь себе, купили бы вы у человека, который вызывает у вас подозрение, недоверие? И даже если он будет размахивать юридическим договором, мол «я вас уверяю все в порядке, вот договор», доверия это ему не добавит. А раз не добавляется доверие, то и не добавляется желание совершить покупку.

И вспомните таких людей, которым вы готовы отдать деньги без всяких договоров и расписок. Просто потому, что внутренне доверяете этому человеку, и чувствуете, что он вас не обманет.

Логические аргументы – это величина постоянная, тогда как эмоции очень непостоянны. Они, то появляются, то исчезают, а могут резко трансформироваться из одних в другие.

Сказать нужный аргумент может любой переговорщик. А вот вызвать нужную эмоцию могут лишь профессионалы с большим опытом и пониманием.

Аргументов всегда ограниченное количество, и рано или поздно кончаются веские обоснования продолжать разговор. А вот палитра эмоций – это бесконечное сочетание различных внутренних состояний и их оттенков.

Вот вам и ответ на вопрос «Почему же клиент не купил? Я сделал ему просто потрясающее предложение!».

Еще раз – прежде чем достучаться до логики клиента, нужно вызвать положительные эмоции.

Самый лучший показатель того, что доверие создано, может служить фраза клиента (или ее производные): «Знаете что, Александр. Мы вот с вами знакомы всего пару часов, а у меня складывается ощущение, что мы знакомы довольно давно. Мы в детстве не могли встречаться?».

Профессиональный переговорщик, это профессиональный «ловелас» если хотите. Он должен влюбить в себя клиента. И тут в первую очередь важна психология влияния, а не сухая логика.

Подготовлено: Маркетинговой студией MMiX
Источник: www.mmix.biz

Якщо ви помітили помилку, виділіть необхідний текст і натисніть Ctrl + Enter, щоб повідомити про це редакцію.

продажи, клиент, покупка

Продажи это не только логические аргументы. Или почему клиент не покупает.

Останні новини

Вибір редактора

рф вдруге за два дні атакувала нафтові об’єкти